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L'objectif d'un phoning est d'obtenir un rendez-vous ou de réaliser une vente.

Qu'est-ce que le phoning ?

Le phoning est l'activité la plus importante du marketing direct. Faire un phoning c'est :

  • réaliser une opération de prospection,
  • présenter une offre commerciale,
  • étoffer son portefeuille de clients.

Le phoning peut être une mission de communication ou une partie de mission. En effet, pendant la prospection, le phoning peut compléter :

  • un mailing postal,
  • un e-mail.

Dans ce cas, l'objectif est de relancer une base de données pour transformer un prospect en client et donc de réaliser une vente.

Quelles sont les clés d'un phoning réussi ?

Avant le phoning

Tout comme un rendez-vous professionnel, un phoning se prépare.

Avant le phoning, il faut s'assurer :

  • d'utiliser une base de données complète avec un contact ciblé et identifié,
  • de préparer une « check-list » avec les différents points à aborder pendant la conversation,
  • d'avoir une commerciale élaborée et adaptée aux clients à qui on l'adresse.

Pendant le phoning

Une fois le numéro composé, la partie la plus importante du phoning débute : l'entretien téléphonique.

Pendant cet entretien, il faut :

  • s'assurer de parler à la bonne personne et de sa disponibilité. Si elle est occupée, lui proposer un rendez-vous téléphonique et demander le numéro de sa ligne directe,
  • se présenter puis présenter son entreprise,
  • poser une question ouverte sur le produit ou le service qui doit être vendu,
  • présenter ce produit ou ce service comme un avantage pour le client, il faut créer un besoin,
  • répondre aux questions de l'interlocuteur et s'assurer de son intérêt,
  • présenter les atouts de votre entreprise et surtout du produit ou du service à vendre,
  • proposer d'envoyer un devis et aborder la question des tarifs,
  • si ce n'est pas encore fait, demander la ligne directe et le courriel du prospect,
  • si cela est possible, il faut conclure en prenant rendez-vous ou en réalisant une vente.

Après le phoning

L'entretien téléphonique se termine, mais pas le phoning. Selon la tournure de l'entretien, il faut :

  • actualiser la base de données,
  • envoyer une brochure commerciale et si elle est demandée, établir un devis,
  • fixer le rendez-vous, ou déterminer une date de relance,
  • enregistrer et finaliser la vente.

Au terme du phoning, l'entreprise a plus d'informations sur les demandes et les besoins des clients potentiels.

Elle peut :

  • retravailler une offre,
  • revoir ses tarifs,
  • cibler de nouveaux marchés.

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